日本黄色456

2020-05-22 09:29 微风

【字体：大中小】

语音播报

通识教育选修课程

《国际商务沟通与谈判》教学设计方案

一、开设课程的作用与目的

谈判是一门科学，更是一门艺术。中国加入世贸组织以后，商务谈判人才是七大类急需人才中的一类，因此，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质人才是本课程所要达到主要目的。本课程主要内容涵盖了国际商务谈判理论部分：包括国际商务谈判概述、国际商务谈判的基本程序及谈判各阶段的策略、国际商务谈判前的准备、国际商务谈判中的相关理念及心理因素、谈判者性格类型与博弈论在谈判中的运用及世界各国文化模式和谈判模式的比较等融合国内外经典的谈判理论。本课的特色是融合相应的案例研究阐述理论并安排学生进行模拟谈判，使其通过实际操练获得比较接近实际的真实体验。通过本门课程的学习，要求学生既要熟练掌握国际商务谈判专业知识，又要能用外语进行业务磋商。

二、课程内容介绍

本课程教学内容涉及三个方面，即课堂教学、学术讨论、讲座和模拟谈判。总学时为48课时，即课堂教学时间20学时、学术讨论24学时、实践考察4学时。其中，课堂教学共划分为十个专题，学术讨论根据学生自主学习的任务要求（详见自主学习部分），围绕学术问题组织讨论。讲座和模拟谈判是围绕课堂教学展开的。课堂教学十个专题如下：

（一）国际商务谈判概述：国际商务谈判的概念和特点

1.教学任务：

(1)谈判和商务谈判的概念

Conceptsofnegotiationandbusinessnegotiation

(2)国际商务谈判的特点

Characteristicsofinternationalbusinessnegotiation

2.教学内容

1.1什么是谈判？

经典故事：

两个小孩分橘子的故事

“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）

(一)谈判

1、定义：指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

（1）谈判是愿望的满足——交换观点

（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；

（3）谈判是协调的手段——应用广泛。

DefinitionandCharacteristicsofInternationalBusinessNegotiation

DefinitionandCharacteristicsofNegotiation

Whatisnegotiation?

Before:Negotiationoncewasperceivedasaresponsetoa“twodogs,onebone”conflictora“gethimbeforehegetsme”situation—achancetofindout“howmuchcanIgetforhowlittle?”

Newconcept:

Anegotiationisaprocessofcommunicationbetweenpartiestomanageconflictsinorderforthemtocometoanagreement,solveaproblemormakearrangements.

2.谈判的性质

谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。

CharacteristicsofInternationalBusinessNegotiation

Thefundamentalprinciplesofnegotiation

(1)Negotiationisanelementofhumanbehavior.

(2)Negotiationtakesplaceonlyoverissuesthatarenegotiable.

(3)Negotiationtakesplaceonlybetweenpeoplewhohavethesameinterest.

(4)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatorsareinterestednotonlyintakingbutalsoingiving.

(5)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatingpartiestrusteachothertosomeextent.

3、谈判应符合三点要求

(1)谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协议，谈判中的给予与获取是共同的。

(2)各方利益的冲突导致谈判的发生，谈判各方的合作使谈判可能顺利进行并能取得满意的结果。

(3)由于各种因素的限制，谈判各方的实力存在差距，但各方谈判地位和权利是相等的。

3.Negotiationsmustsatisfyatleastthefollowingconditions:

(1)Theoutcomeofnegotiationisaresultofmutualgivingandtaking.One-sidedconcessionorcompromisecannotbecalledasuccessfulnegotiation.

(2)Negotiationshappenduetotheexistenceofconflicts,however,nonegotiationscanproceedsmoothlyandcometoasatisfactorysolutionwithoutcollaborationbetweentheparticipants.

(3)Inspiteofunequalstrengthandpoweronthesideofoneparty,itshouldnotbeviewedasasuccessiftheotherpartycannotexcisevetorighttotheresultofthenegotiation,whichisashowofequalrightoftheparties.

1.2商务谈判Definitionandcharacteristicsofbusinessnegotiation

商务或称商事，系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。然而，不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的内涵。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：

一，直接媒介商品的交易活动直接从事商品的收购与销售活动称为“买卖商”

二，为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输等，称为“辅助商”。

三，间接为商业活动服务的，如金融等，称为“第三商”。

第四，具有劳务性质的活动，如影剧院以及商品信息等，称为“第四商”。

商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。

Businessnegotiationisaprocessofconferringinwhichtheparticipantsofbusinessactivitiescommunicate,discuss,andadjusttheirviews,settledifferencesandfinallyreachamutuallyacceptableagreementinordertocloseadealorachieveaproposedfinancialgoal.

Businessnegotiationdemonstratesthefollowingcharacteristics:

1.Theobjectiveofbusinessnegotiationistoobtainfinancialinterest.

2.Thecoreofbusinessnegotiationisprice.

3.Itsprincipleisequalityandmutualbenefit.

4.Itemsofcontractshouldkeepstrictlyaccurateandrigorous.

1.3国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

（1）国际商务活动的重要组成部分

（2）国内商务活动的延伸和拓展

Internationalbusinessnegotiationreferstothebusinessnegotiationthattakesplacebetweentheinterestgroupsfromdifferentcountriesorregions.

国际商务谈判的特点

1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明

（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本

（3）以价格作为谈判的核心

2、国际商务谈判的特殊性

（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）

（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）

（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）

（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）

（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输、技术）

Inadditiontothegeneralcharacteristicsoftypicalbusinessnegotiation,internationalbusinessnegotiationdemonstratesthefollowingfeatures:

（1）Languagebarrier

（2）Culturaldifferences

（3）Internationallawsanddomesticlawsarebothinforce

（4）Internationalpoliticalfactorsmustbetakenintoaccount.

（5）Thedifficultyandthecostaregreaterthanthatofdomesticbusinessnegotiations

（二）国际商务谈判的种类

1、教学任务：掌握国际商务谈判的种类，了解什么是让步型谈判compromisingnegotiation,立场型谈判positionalnegotiation,原则型谈判principlednegotiation、水平型谈判HorizontalNegotiation和垂直型谈判VerticalNegotiation等。

2、教学内容：

Formsofinternationalbusinessnegotiation

国际商务谈判的种类

一、按参加谈判的人数规模划分

1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）

2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）

二、按参加谈判的利益主体的数量划分

1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）

2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）

三、按谈判双方接触的方式划分

1、口头谈判——面对面

2、书面谈判——间接谈判

四、按谈判进行的地点划分

1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行hostvenue

2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判guestvenue

3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判thirdparty’svenue

五、按谈判双方所采取的态度划分

1、让步型谈判compromisingnegotiation

——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形

2、立场型谈判positonalnegotiation

——很难达成协议

3、原则型谈判principlednegotiation

——既坚持立场，又能够在必要时求同存异

六、按谈判内容划分：

1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。

2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。

3、“三来一补”谈判:“三来”内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。

4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。

5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。

6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。

7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等

2.1Classificationbynegotiationobject

1.Producttradenegotiation

2.Technologytradenegotiation

3.Servicetradenegotiation

4.Internationalprojectnegotiation

2.2Classificationbyform

1.One-to-onenegotiation

2.Teamnegotiation

3.Multilateralnegotiation

2.3Classificationbyprocedure

1.HorizontalNegotiation

Horizontalnegotiationreferstotheconferringprocessinwhichalltheissuesconcernedarepresentedfirstandthendiscussedonebyone,andanissuewhichcannotbesettledatoncemaybeskippedandsettledlateruntilalltheissuesaresettledproperly.

2.VerticalNegotiation

Verticalnegotiationreferstotheprocessinwhichwelistalltheissuestobediscussedaccordingtoitslogicandthensettlethemonebyoneinthislogicalorder.Itischaracterizedbythefactthatifwehavenotresolvedthepreviousissuesandthenweareunabletoconferthenextone.

2.4.Host-Courtnegotiation,Guest-Courtnegotiation,Changing-CourtnegotiationandThird-placenegotiation

1.Host-Courtnegotiation

2.Guest-Courtnegotiation

3.Changing-Courtnegotiation

4.Third-placenegotiation

2.5Oralnegotiationandwrittennegotiation

1.Oralnegotiation

2.Writtennegotiation

AdvantagesandDisadvantages

（三）需求理论

NeedTheory

1、教学任务：

掌握什么是需求理论Whatisneedtheory?如何把需求理论应用于国国际商务谈判Howtoapplyneedtheorytointernationalbusinessnegotiation?

2、教学内容：

马斯洛的“需求层次”理论

马斯洛(A·B·Maslow1908—1970)把人的各种需要归纳为五大类，并按其重要性的先后次序排列成一个“需要阶梯”，或者一个需要的等级，故又叫“需求层次”。分别分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要

Dr.AbrahamMaslow'sarticle"ATheoryofHumanMotivation"appearedina1943issueofPsychologicalReview,which wasfurtherexpandeduponinhisbook: TowardaPsychologyofBeing. Inthisarticle,AbrahamH.Maslowattemptedtoformulateaneeds-basedframeworkofhumanmotivationandbaseduponhisclinicalexperienceswithhumans,ratherthanpriorpsychologytheoriesofhisdayfromauthorssuchasFreudandB.F.Skinner,whichwerelargelytheoreticalorbaseduponanimalbehavior. Fromthistheoryofmotivation, modernleaders andexecutivemanagersfind meansofmotivationforthepurposes ofemployeemotivation andworkforcemanagement. AbrahamMaslow'sbookMotivationandPersonality(1954),formallyintroducedtheHierarchyofNeeds.

Maslow'shierarchyofneeds

Hierarchy

(1)Physiologicalneeds

(2)Safetyneeds

(3)Loveandbelonging

(4)Esteem

(5)Self-actualization

(四）需求理论在国际商务谈判中的应用

ApplyNeedTheorytoInternationalBusinessNegotiation

1、教学任务：

了解如何把需求理论应用于国国际商务谈判Howtoapplyneedtheorytointernationalbusinessnegotiation?

2、教学内容：

NeedTheory需求理论

“需要理论”在商务谈判中的应用

需要理论与实际的商务谈判业务有密切的关系，表现在以下几个方面：

第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注意满足前四个层次的需要。

第二，提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。一般来说，谈判对手对自我尊重需要的满足主要是从以下三个方面得到：

⑴他需要从其同事那里得到尊敬。

⑵希望得到对方的尊重。

⑶注意：一是在保证自己获得利益的同时，设法给他以满足，即进行必要的让步、妥协。二是必须提高他对我方让步项目的评价，降低他对我方不能让步项目的评价。采取这种方式，就是为了求得双方在谈判中的“皆大欢喜”。

第三，重视谈判的准备工作和基础工作他极为注重自我尊崇。

4.theneedtheoryandnegotiation

Needtheoryisactuallyathresholdpaintheoryappliedtohumaninteraction.Weallunderstandthatinflictingmorepaincreatesamoreviolentresponse.Similarly,Maslow'sneedtheoryasappliedtonegotiatingsimplyimpliesthatthemorepersonallythreateninganissue,themorerigidorreactivetheotherpersonwillbecome.Innegotiation,howtousetheneedtheorytofind,analyzeandsatisfyeachother’sneedsisverycrucialforanynegotiatortogainoverthemostpossiblebenefits.

Survivalneedsandnegotiation

Negotiationisveryphysicalandmentalconsumingworkwithgreatpsychologicalpressure.Ifthenegotiator’ssurvivalneedscan’tbeensured,hisspiritandmoodwillbeaffectedandconsequentlyfailtoachievetheexpectednegotiationobjectives.Thesurvivalneedsareembodiedinthenegotiationasthenegotiator’sneedsfordress,food,accommodation,andtraveling.

(2)Securityneedsandnegotiation

Thenegotiator’ssecurityneedsaremainlythatofpersonal，positionalandeconomicalbenefits．

(3)Socialneedsandnegotiation

Everynegotiatorhopestoestablishfriendlyrelationshipwiththeotherparty．Inaddition，theyalsohopetohaveasolidaryteamoftheirowntogetasuccessfulnegotiationresult．Thereforenegotiatorsshouldunderstandeachotherandself-surrenderabittosatisfytheirownsocialneeds．

(4)Egoneedsandnegotiation

Egosatisfactiondependsmoreonwhatapersonvaluesthanonwhatwecancreatewithinthenegotiation.Inanegotiationifbothpartiescansatisfyeachother’sneedsforrespect,thenthisrespectwillchangeintoapowertorestricteachother’sbehaviorandensureasuccessfulnegotiation．

(5)Self-actualizationneedsandnegotiation

Thesatisfactionoftheserf-realizationneedsinnegotiationdependsontheachievementthenegotiatorhasmade．Themorebenefitsyouobtained，thehigherdegreeofsatisfactionyou’IIhaveofself-realizationneeds．Theself-realizationneedsarethehighestneedslevelforthenegotiator．Itisalsothemostdifficultneedstomeet．

Enlightmentfromtheneedtheory

NegotiatorsshouldlearntousetheMaslowNeed-TheoryModelasasituationalthermostat.Judginghowtheotherpersonreactstooffersorproposalswillrevealhowclosetomakingthedealtoopainfulfortheotherpersontoaccept.Youcannotexpecttheotherpersontobehurtsobadlytheywillloseabasecommoditylikemoneybyagreeing.Similarly,ifyoucanfindwaystosatisfyneedshighontheother'spersonalhierarchy,youmaybeabletomakethemsacrificefinanciallytogainthatsatisfaction.

（五）博弈论与囚徒困境

GameTheoryandThePrisoner'sDilemma

1、教学任务：掌握什么是博弈论Whatisgametheory?及如何把博弈论应用于国国际商务谈判Howtoapplygametheorytointernationalbusinessnegotiation?

2、教学内容：

博弈论概述

GamesTheory

博弈论又被称为对策论（GamesTheory),是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。

博弈论就是研究博弈行为中斗争各方是否存在着最合理的行为方案，以及如何找到这个合理的行为方案的数学理论和方法。

Gametheoryisastudyofstrategicdecisionmaking.Specifically,itis"thestudyofmathematicalmodelsofconflictandcooperationbetweenintelligentrationaldecision-makers".Analternativetermsuggested"asamoredescriptivenameforthediscipline"isinteractivedecisiontheory.Gametheoryismainlyusedineconomics,politicalscience,andpsychology,aswellaslogicandbiology.

囚徒困境与谈判者的困境

Theprisoner'sdilemma

（一）囚徒困境的故事

Theprisoner'sdilemma

Thenormalgameisshownbelow:

PrisonerBstayssilent(cooperates)

PrisonerBconfesses(defects)

PrisonerAstayssilent(cooperates)

Eachserves1year

PrisonerA:10yearPrisonerB:goesfree

PrisonerAconfesses(defects)

PrisonerA:goesfreePrisonerB:10year

Eachserves8years

囚徒困境的故事：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

Twomenarearrested,butthepolicedonotpossessenoughinformationforaconviction.Followingtheseparationofthetwomen,thepoliceofferbothasimilardeal—ifonetestifiesagainsthispartner(defects/betrays),andtheotherremainssilent(cooperates/assists),thebetrayergoesfreeandthecooperatorreceivesthefullten-yearsentence.Ifbothremainsilent,botharesentencedtoonlyoneyearinjailforaminorcharge.Ifeach'ratsout'theother,eachreceivesaeight-yearsentence.Eachprisonermustchooseeithertobetrayorremainsilent;thedecisionofeachiskeptquiet.Whatshouldtheydo?

两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈:说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。囚徒困境是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。

谈判者的困境

Negotiator’sdilemma

1、游戏：任选两位谈判者进行博弈，每位谈判者有两张纸：一张为红色，另一张为蓝色，博弈者可以自由选择向对方展示哪种颜色的纸（纸是对折起来的，双方都看不到纸的颜色），而且他们获得的分值取决于他们每轮博弈中所展示颜色的组合，他们的任务是最大化得到正分值。

收益如图所示：

谈判者A

谈判者B

战争

和平

蓝色

+3，+3

-5，+5

红色

+5，-5

-3，-3

玩10轮：前四轮中保证在谈判者之间没有任何沟通，打开纸，按纸上标记的颜色计算分值，在四轮以后，他们可以与对方相交流，可以选择相互合作；8轮结束后，他们可以继续沟通继续寻求9、10轮中合作，此时分值可加倍，如两个蓝色记分为+6。

游戏表明：其协议与实施容易受到欺骗行为的破坏。

开局的重要性：在第一轮博弈中，大多数谈判者展示的是红色而不是蓝色，因为他们想将损失的风险减到最小，在下面9轮中也倾向于展示红色。最后能够拿到36分最大正分值的情况基本没有，负分值在-6——-24范围内波动

谈判者的困境就是完全理性的谈判者会出于保护自己利益免受更大的损失而采取不合作的态度。虽然大家都想采取合作的行为，但合作风险太大了，没人能猜测到对手在想什么。不是他想要这么做，而是他必须这么做。

谈判者困境的策略

Strategyforthenegotiators'dilemma

最好的策略：针锋相对

结论：在第一轮中采取合作，然后在后面按照对方的策略采取相应的回报或者惩罚策略，这个策略中被证明是最好的。

Thebestdeterministicstrategywasfoundtobetitfortat.

AnatolRapoportdevelopedandenteredintothetournament.Itwasthesimplestofanyprogramentered,containingonlyfourlinesofBASIC,andwonthecontest.

Thestrategyissimplytocooperateonthefirstiterationofthegame;afterthat,theplayerdoeswhathisorheropponentdidonthepreviousmove.Dependingonthesituation,aslightlybetterstrategycanbe"titfortatwithforgiveness."

TitforTathasemergedasoneofthestrongergametheorystrategies(Axelrod,1984,TheEvolutionofCooperation).

Ifyoumovefirst,cooperate.

Ifyoumovesecond,reciprocate(iftheotherpartycooperates,respondcooperatively;iftheotherparty competes,respondcompetitively).Communicateyourreciprocalmoveclearly.

Wemustrememberthegoldenrule:Actinginone'sselfinterestdoesnotalwaysserveone'sselfinterest.

只顾个人利益并不总是能满足你个人的利益！

Ininternationalbusinessnegotiation,neitherbetheRednorBluestylenegotiators,

Bethepurpleone,

Knowwhatyouneed.

Beobjective

Knowwhattheotherpartyneed

Don’tgetintoanimpasse.

Knowtheotherparty’srealintentionandprotectyourself.

【Casestudy】ShoppinginManhattan

【Exercises】

1.Whyweneedmoreethicsinbusinessnegotiations?

2.Doyouthinkthereisanimportantlinkagebetweenthesuccessorfailureofnegotiationsandneedandgametheory?

3.Whatcluesdowegetfromgametheory?

(六）国际商务谈判的开局阶段

OpeningofInternationalBusinessNegotiation

1.教学任务：掌握什么是国际商务谈判的开局阶段WhatistheopeningstageofInternationalbusinessnegotiation及国际商务谈判开局阶段的策略Openingstageandstrategy

2.教学内容：

6.1开局阶段——openingstage

开局阶段主要指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

Aftergatheringandsortingoutingtheinformationaswellasestablishingthenegotiationplaninthepreviousperiod，theinternationalnegotiationhasformallybegun!Justastheoldsayinggoes，“Wellbegunishalfdone”.Negotiationopeningreferstothebehaviorofgreeting，introducing，statingone’spositionsandexploringthecounterpart’sintentionorposition，inordertoinfluenceandmanipulatetheprocessofnegotiationsothattheycanpavethewaytoanadvantageouspositioninthenegotiation．

Theopeningofinternationalbusinessnegotiationsoftenhastoundergothefollowingthreesteps：

(1)createagoodatmosphereatthepreliminarystage

(2)exchangingideasontheagendaandrelatedquestions

(3)thechiefrepresentativefromeachpartymakingstatementsrespectively

6.2创造良好的谈判气氛：Creatingarightnegotiationatmosphere

1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。

2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。

3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。

6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。

8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。

一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。

6.1.1Thefunctionofnegotiationatmosphere

Differentnegotiationatmosphereshavedifferentimpactsonthenegotiations.TherearePositiveandfriendly,tenseandcontradictory,briefandstraightforward,dilatoryandprotracted,coldandperfunctoryandsedateandreservednegotiationatmosphereandsoon.

6.1.2Differentkindsofopeningpatternsandtheirimpactonnegotiations

(1)Resonantopening

(2)Frankopening

(3)Evasiveopening

(4)Nitpickingopening

(5)Offensiveopening

6.2交换意见Exchangetheideas

1、谈判目标：

探测型（意在了解对方意见），创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会），论证型（旨在说明某些问题）。

2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。

4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。

上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。

Beforetheformal，essentialnegotiation,therepresentativesfrombothpartiesmayaswellexchangeideasontheagendaproposedbyonepartyandreachagreementonthegoal,mainsubjectandthetimetableforthenegotiation.

6.3开场陈述Openingstatement

1、开场陈述：

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。

2、陈述内容：

己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。

3、陈述时间：

双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和,尽量轻松愉快具有幽默感。

4、陈述结尾：

语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。

5、陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。

6、双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。

6.4Openingstatements

Threepointsoughttobepaidattentiontointheopeningstatements：

(1)Contentsofopeningstatements

(2)Methodsfordeliveringopeningstatements

(3)Properreactionswhenonepartylistenstothestatementsoftheotherparty

6.5开局阶段应考虑的因素Factorsshouldbetakenintoconsiderationinopeningstage.

(1)谈判双方之间的关系

(2)双方的实力：不卑不亢，自信谦和

（七）国际商务谈判发盘阶段

Offerofinternationalbusinessnegotiation

教学任务：掌握什么是国际商务谈判的发盘阶段WhatisofferofInternationalbusinessnegotiation?及国际商务谈判发盘阶段的策略Offerandstrategy

教学内容：

7.1Offer发盘概述

1.发盘：是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。卖方发盘叫报价，买方发盘也叫递盘。报价不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

1.Offer:anofferisaproposalthatismadetoacertainindividualorlegalentitytoenterintoacontract,whichisdefiniteinitsterms,andwhichindicatestheofferor’sintenttobebound.

发盘示例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US0／MTCFRKOBEshipment10ct.,SightL/C,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.

2.Thebasicconditionsofanoffer

(1)Theoffershallbemadetooneormorespecificpersons

(2)Contentsoftheoffershallbesufficientlydefinite

(3)Timeofvalidityordurationofoffe

3.Formsofoffer

(1)Oraloffer

(2)Writtenoffer

(3)Combinationoralandwrittenoffer

7.2报价的策略(Strategyofoffer)

(一)总原则Principles

Guidelinesformakingaquotation

Theprincipleformakingaquotationininternationalbusinessnegotiationis“toselldear(atahighprice)or“tobuycheap”(atalowprice)

1.Quotationdecisions

(1)Settherangeofquotation

(2)Setthebottomline

2.Quotingstrategies

(1)Specific

(2)Decisive

(3)Noexplanation

(4)Differentiation

(5)Psychologicalpricing

(6)Midwaypricechanges

具体策略

报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。

1.报价的先后

Orderofoffer

先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值

先报价情形：

预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。

（2）己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。

（3）对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。

（4）如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。

（5）如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价

（6）惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。

（7）发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。

2、如何报价Howtooffer

(1)掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。

(2)报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。

(3)最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。

(4)确定报价：

a.报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。

b.“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。

c.在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益

(5)如何对待对方的报价？

a.认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。

b.对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。

c.己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。

（八）国际商务谈判还盘阶段

Counter-offerofinternationalbusinessnegotiation

1.教学任务：掌握什么是国际商务谈判的还盘阶段WhatisofferofInternationalbusinessnegotiation?及国际商务谈判还盘阶段的策略Counter-offerandstrategy

2.教学内容：

8.1还盘概述counter-offer

还盘：也叫磋商阶段或讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难最紧张的阶段。指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。

Counter-offer:isareplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesmateriallythetermsoftheoffer.Itisanewoffermadebytheofferee.Theoriginalofferbecomesnullandvoid,anditsoriginalofferorisnotboundanymore.

还盘举例：

针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘：

YourofferpriceistoohighcounterofferUS0／MTshipmentSept.Reply12th

8.2.还盘阶段的策略(strategyofcounter-offer)

(一)还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧Preparationbeforebargaining

1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。

2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。

(二)让步策略Strategyofmakingconcession

考虑对方的反应：

（1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；

（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；

（3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。

2、注意让步的原则

Principlesformakingconcessions

(1)Donotmakeasenselessconcession.

(2)Donotmakeconcessionsblindly.

(3)Seizethebig“fish”andreleasethesmallone.

(4)Choosetherighttime.

(5)Keepthebottomlineasecret.

(6)Donotautomaticallyacceptabidtomatchconcessionsbyanequalmargin.

(7)Lookbeforeyouleap.

(8)Donotmakeittooeasyfortheotherpartytogainwhathewants.

(9)Takebackanimproperandill-conceiveconcession.

(10)Lettheotherpartydoitfirstandthenfollowsuit.

(11)Firmlycontrolthetimesandmarginofyourconcession.

(12)Daretosay“no”.

(13)Quantifyaconcession.

(14)Havetheoverallsituationinmind.

(15)Thereisnoneedforgivingapluminreturnforapeach.

(16)Withdrawtogetthesecondbest

3.Tacticsofmakingconcessions选择理想的让步模式：8种

让步模式

预定让步（元）

第一期让步

第二期让步

第三期让步

第四期让步

-1

（九）国际商务谈判还盘阶段的策略

Counter-offerstrategies

1.教学任务：掌握什么是国际商务谈判的还盘阶段WhatisofferofInternationalbusinessnegotiation及国际商务谈判还盘阶段的策略Counter-offerandstrategy

2.教学内容

9.1运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

（3）丝毫无损的让步策略：指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性让步时，可采用：

9.2迫使对方让步

Typicalhardballtacticsusedtoforcetheotherpartytomake

(1)ExcessivelyDemanding

(2)Emotionaloutburst

(3)Tag-teamtactic

(4)Divideandconquer

(5)Involvingcompetition

(6)Redfaceandwhitefaceroutine

(7)Reachingforayardaftergettingandinch

(8)Feinttotheeastandattackinthewest.

(9)Takingadvantageofanother’sfaults.

(10)Theultimatum

9.3.阻止对方进攻

Strategiesusedtopreventthecounterpart’sattack

(1)Limitedauthority.

(2)Noprecedents.

(3)Fatiguingtactics

(4)Adjournment

(5)Rereatinginordertoadvance

(6)Seekingcommiseration

(7)Showingone’shand

（十）国际商务谈判接受阶段

Acceptanceofinternationalbusinessnegotiation

1.教学任务：掌握什么是国际商务谈判的接受阶段Whatisacceptance?及国际商务谈判接受阶段的策略Acceptanceandstrategy

2.教学内容：

10.1接受概述acceptance

接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务.

Acceptance:isanunconditionalassenttoanofferoranassenttoanofferconditionedononlyminorchangesthatdon’taffectanymaterialtermsofoffer.

接受举例：

Yours10thAccepted“GreenPeony”DyedPoplin40,000yardsinwoodencasesHK.00PeryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL／C

你方10号电接受“绿牡丹”染色府绸40,000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3％5月份交货不可撤销即期信用证支付。

10.2成交阶段的策略

谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。

场外交易：Outsidedealing旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：

过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。

2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。

3、主谈人尚能控制情绪,但谈判伙伴情绪已经失控。

4、注意宴会礼仪

(二)最后让步：Finalconcession

1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过完会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。

2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。

(三)不忘最后的获利：Don’tforgetthelastprofit有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。

(四)严格审核协议：Strictlychecktheagreement要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。

(五)为双方庆贺：Congratulationforeachparty强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。

专题一：国际商务谈判概述：国际商务谈判的概念和特点

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。国际商务谈判是在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

专题二：国际商务谈判的种类

按参加谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和集体谈判；按参加谈判的利益主体的数量划分，可分为双方谈判和多方谈判；按谈判双方接触的方式划分，可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判，按谈判双方所采取的态度划分，可分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等。

专题三：需求理论

主要介绍马斯洛的“需求层次”理论，马斯洛(A·B·Maslow1908—1970)把人的各种需要归纳为五大类，并按其重要性的先后次序排列成一个“需要阶梯”，或者一个需要的等级，故又叫“需求层次”。分别分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要。

专题四：需求理论在国际商务谈判中的应用

需要理论与实际的商务谈判业务有密切的关系，表现在以下几个方面：为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注意满足前四个层次的需要，提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功；重视谈判的准备工作和基础工作。

专题五：博弈论与囚徒困境

博弈论又被称为对策论,是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。通过讲述囚徒困境的故事与谈判者的困境，得出应对谈判者困境最好的策略是针锋相对。

专题六：国际商务谈判的开局阶段

开局阶段主要指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

专题七：国际商务谈判发盘阶段

掌握什么是国际商务谈判的发盘阶段：发盘是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。以及国际商务谈判发盘阶段的策略，主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价方面。

专题八：国际商务谈判还盘阶段

还盘，也叫磋商阶段或讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难最紧张的阶段。还价前的准备及让步策略：考虑对方的反应，注意让步的原则，选择理想的让步模式。

专题九：国际商务谈判还盘阶段的策略

国际商务谈判还盘阶段的策略，运用适当的让步策略如互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略，迫使对方让步，阻止对方进攻等。

专题十：国际商务谈判接受阶段

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。双方应分别履行合同义务。成交阶段的策略包括场外交易、最后让步、不忘最后的获利、严格审核协议、为双方庆贺等。

三、自主学习的内容与参考文献

1自主学习的主要内容

概述

内容概述与问题概述

2自主学习的教学参考书文献

作者.书名.出版地：出版社，出版日期

内容简介：

10本—20本左右

1、《国际商务谈判》，白远编著，中国人民大学出版社，2002年。（宋体，五号字）

2、《国际商务谈判》（英文版），白远编著，中国人民大学出版社，2002年。

3、《国际商务谈判》，李品媛编著，武汉大学出版社，2006年。

4、《国际商务谈判》，刘园编著，对外经济贸易出版社，2005年。

5、《外经贸英语函电与谈判》，凌华倍，中国对外经济贸易出版社，2002年。

3自主学习的学术论文或其他文献

作者.论文题目.刊物名称，卷期，起止页码

内容摘要：

15篇左右

跨文化视角下国际贸易过程中中西方文化差异研究

∙[1]冯涛. 中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].哈尔滨商业大学学报(社会科学版).2013(01)

∙[2]陈奇. 国际商务谈判实训方法、成效及改革建议——基于国际商务实训教学的思考[J].市场论坛.2013(01)

∙[3]吴箫,肖芬,胡文涛. 国际商务中的跨文化能力概念模型构建[J].英语广场(学术研究).2013(01)

∙[4]翟小娜,苏洁. 跨文化视角下国际贸易过程中中西方文化差异研究[J].宁波教育学院学报.2012(05)

∙[5]秦明. 文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技广场.2012(08)

∙[6]桑腊梅. 基于跨文化交际的国际商务谈判策略探析[J].疯狂英语(教师版).2011(03)

∙[7]刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010(04)

∙[8]刘芳. 调节文化差异实现跨文化谈判[J].商场现代化.2008(02)

∙[9]赵霞,张生祥. 中德跨文化商务谈判行为研究[J].河南社会科学.2005(06)

∙[10]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J].商场现代化.2005(26)

中国图书全文数据库

共找到1条

∙[1](美)菲利普R.凯特奥拉(PhilipR.Cateora),(美)约翰L.格雷厄姆(JohnL.Graham)著,周祖城,赵银德,张璘译.国际市场营销学[M].机械工业出版社,2005

国际期刊数据库

共找到6条

∙[1]Fei-linLI,Gao-fengYU. CulturalDifferencesinCompliments[J].CanadianSocialScience.2009(1)

∙[2]ZhenzhongMa. NegotiatingintoChina:theimpactofindividualperceptiononChinesenegotiationstyles[J].InternationalJournalofEmergingMarkets.2006(1)

∙[3]MackieChase. Communicationbetweencultures(4thed.)[J].InternationalJournalofInterculturalRelations.2002(3)

∙[4]C.H.Tinsley,J.J.Curhan,R.S.Kwak. AdoptingaDualLensApproachforExaminingtheDilemmaofDifferencesinInternationalBusinessNegotiations[J].InternationalNegotiation.1999(1)

∙[5]JeswaldW.Salacuse. TenWaysthatCultureAffectsNegotiatingStyle:SomeSurveyResults[J].NegotiationJournal.1998(3)

∙[6]DDruckman. IsThereaU.S.NegotiatingStyle?[J].InternationalNegotiation.1996(2)

外文题录数据库

共找到1条

∙[1]BeeChenGoh.NegotiatingWiththeChinese..1996

∙[1]汪清囡. 国际商务谈判中文化差异的影响及对策[J].江西社会科学.2006(06)

∙[2]闫世晓,赵霞. 国际商务谈判中的跨文化差异[J].商场现代化.2008(19)

∙[3]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J].商业文化(学术版).2008(06)

∙[4]王寅. 国际商务谈判中的文化差异及应对策略[J].商场现代化.2013(17)

∙[5]李素真,吕鹏. 中西文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国电力教育.2008(23)

∙[6]冯建民,许丽红. 略谈文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国科教创新导刊.2008(23)

∙[7]张周瑞. 从跨文化视角看国际商务谈判中的文化差异[J].兰州文理学院学报(社会科学版).2014(03)

∙[8]周敏. 浅析如何应对国际商务谈判中的文化差异问题[J].内江科技.2010(12)

∙[9]单香云. 浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策[J].新课程(中旬).2012(10)

∙[10]殷琴. 分析跨文化差异对国际商务谈判的影响和应对策略[J].中小企业管理与科技(上旬刊).2013(11)

∙[1]高丹. 浅谈国际商务谈判策略[J].现代商业.2009(04)

∙[2]刘波. 国际商务谈判中的沟通技巧[J].山东纺织经济.2009(03)

∙[3]郭赞伟. 也议国际商务谈判的技巧研究[J].现代商业.2009(18)

∙[4]姜艳艳. 如何应对国际商务谈判[J].现代经济信息.2008(10)

∙[5]毛伟. 国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧[J].商场现代化.2007(18)

∙[6]吕春. 浅析商务谈判的技巧[J].现代商业.2007(14)

∙[7]田园园. 浅谈国际商务谈判技巧[J].成功(教育).2007(11)

∙[8]杜国荣. 国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006(03)

∙[9]沈少敏. 国际商务谈判的技巧[J].市场周刊(管理探索).2005(06)

∙

四、教学模式、组织形式与教学环节

五、所需教学条件要求、教学场地要求与学期安排要求

六、课程的教学资源

1搜集的各种素材、文字形式、图片形式、视频形式、网站形式等

2网络资源、数据库资源以及其他电子资源等

3基地资源（比如：历史遗迹、博物馆、科技馆、研究所、纪念馆、爱国主义教育基地、工艺生产线、国家公园、各种保护区、工程实训中心、工厂、车间、农村、牧区、学校、医院、部队等等）

七、课业评价与考核方式

本课程的考试，注重对学生综合运用所学知识解决问题能力的考核，考试成绩包括三个方面：

（1）出勤/课堂分组讨论，占总成绩的40％。

（2）制作PPT，课堂演讲，占总成绩的30％。

（3）分组完成大作业，占总成绩的30％。

八、任课教师教学经历与科研成果介绍

教学经历：承担通信工程、电子信息工程、信息工程专业的《数字图像处理》、《多媒体通信技术》、《数据库原理及应用》、《通信系统课程设计》、《通信专业综合设计》等课程。

科研经历：主持国家自然科学基金项目“智能监控系统多源数据的多维建模与融合算法研究”，主持宁夏自治区自然科学基金项目“基于立体视觉的安全驾驶环境感知系统研究”等。

示例

通识教育选修课程

《中国中古史》教学设计方案

（杨荣斌社会学与民族学研究所）

一、开设课程的目的和作用

设置本课程的目的和任务是使有历史学专业背景及对中国古代历史感兴趣的本科学生更为细致地了解和系统掌握中国中古史的基本史实、基本概念、基本规律，培养学生分析和解决历史学问题的能力，为学习历史及相关专业的其他课程打下牢固基础。同时培养学生运用辨证史观分析问题和解决问题的基本能力。

通过学习本课程，使同学了解中国中古时期（以魏晋南北朝时期为主线，上延至秦汉，下续至隋）的基本发展线索，了解中古时期的重大事件，主要人物和主要的文化成就，理解中国中古时期政治、经济、典章制度、文化科技、民族外交、社会生活、重要事件、人物等方面的基本知识。进而掌握有关中国中古史的基础理论、研究成果、科研动态和研究方法，接受历史学基本技能的训练，培养专业意识，为进一步学习打好基础。通过对中国中古史的学习，激励学生的爱国热情和民族自豪感，继承中华民族的光荣传统，为弘扬祖国文化，建设高度的社会主义精神文明而努力奋斗。

二、课程的内容简介

本课程教学内容涉及三个方面，即课堂教学、学术讨论、实践考察。其中，课堂教学按历史时代共划分为十个专题，即秦、西汉、东汉、三国、东晋、西晋、南朝、北朝、隋朝、唐朝。学术讨论根据学生自主学习的任务要求（详见自主学习部分），围绕学术问题组织讨论。实践考察赴西夏王陵、回乡文化园、宁夏博物馆等历史古迹及人文景点进行体验式学习。课堂教学十个专题如下：

（一）秦朝

1.教学任务：秦朝是我国历史上封建社会的确立时期，了解秦统一的多民族国家的建立，和专制主义中央集权制的确立，对中国历史产生的影响。对待秦始皇等重要人物，应遵循历史唯物主义的原则，对其作出全面的评价。秦末农民大起义，是我国历史上第一次大规模的农民起义，要注意分析起义发生的原因、重大的历史作用，以及对后世产生的重要影响。

2.教学内容：

第一章秦朝

第一节秦帝国的建立和兴盛

一、秦族的早期历史

二、专制集权制度的建立

三、巩固统一的各项措施

第二节秦帝国的灭亡

一、秦的暴政

二、秦末农民起义和秦帝国的速亡

（二）西汉

1.教学任务：注意西汉初年实行的黄老政治的实质极其作用。注意汉武帝在政治、经济、思想方面加强专制主义的措施。注意分析西汉后期出现严重社会危机的社会基础，以及地主阶级为缓和危机二进行的努力。对待汉武帝等重要人物，应遵循历史唯物主义的原则，对其作出全面的评价。

2.教学内容：

第二章西汉

第一节西汉前期政治

一、楚汉战争和西汉王朝的建立

二、汉初巩固封建统治的措施

三、“黄老之学”与文景之治

第二节全盛与转向

一、汉武帝的功业

二、武帝晚年的政策转变

三、“昭宣中兴”

（三）东汉

1.教学任务：了解东汉社会地主田庄经济结构，了解东汉中后期外戚宦官专权，是东汉专制制度的产物，要着重分析黄巾大起义特点和失败的原因。对待王莽等重要人物，应遵循历史唯物主义的原则，对其作出全面的评价。

2.教学内容：

第三章东汉

第一节王莽改制

一、王莽篡位的历史背景

二、托古改制

三、绿林赤眉大起义

第二节东汉兴衰

一、东汉初期中央集权的强化

二、豪强势力的膨胀和田庄经济

三、东汉中后期的政治动荡　

(四)三国

1.教学任务：熟悉并掌握曹操统一北方，三国鼎立局面的形成以及曹魏集团统治的成功。蜀汉、孙吴的政治经济情况，诸葛亮对蜀汉的贡献。既要了解造成分裂的历史条件极其影响，也要了解这一历史发展过程中经济发展、阶级关系、民族关系的特点，既要注意历史发展的消极面，也要注意历史迂回曲折的前进。

2.教学内容：

第四章三国鼎立

第一节从军阀混战到三国鼎立

一、东汉末年军阀混战

二、曹操的崛起和官度之战

三、赤壁之战与三国鼎立局面的形成

第二节三国的政治和经济

一、曹魏的经济与政治

二、蜀汉政治

三、孙吴的政治和经济

(五)西晋

1.教学任务：认识司马氏是如何代魏实现统一全国的，掌握西晋政治经济特点，门阀士族的形成极其专政所带来的影响。八王之乱发生的原因和影响，以及各族人民的反抗斗争和西晋的灭亡。

2.教学内容：

第五章西晋

第一节西晋的短期统一

一、魏晋禅代与晋的统一

二、占田制

三、魏晋玄学

第二节西晋的衰亡

一、统一局面下的社会危机

二、八王之乱和永嘉之乱

(六)东晋、十六国

1.教学任务：了解东晋和十六国时期的政治、军事特点、民族情况。并注意士族与庶族势力的消长变化，认识此期南方的经济开发和大土地所有制的发展。以及注意这一时期民族矛盾的复杂与尖锐，和民族融合的发展趋势。

2.教学内容：

第六章东晋与十六国

第一节东晋门阀政治

一、东晋的立国

二、东晋的内乱和北伐

三、士族门阀制度

四、侨置与土断

第二节十六国的对立

一、从西晋灭亡到前秦统一

二、北方的再分裂与北魏的统一

三、十六国时期的社会特征

(七)南朝

1.教学任务：了解南朝宋、齐、梁、陈更替的深层原因和阶级关系的特点，探讨这一时期佛教、道教盛行的时代因素，以及反佛教斗争中唯物主义思想的发展。并注意在田制的变化中，南方的经济开发和大土地所有制的发展。

2.教学内容：

第七章南朝

第一节南朝政权的更迭与门阀势力的衰落

一、刘裕建宋与“元嘉之治”

二、南齐、萧梁、陈的统治与兴亡

三、门阀势力的衰落和寒人地位的上升

第二节南朝时期江南经济的开发

一、农业、手工业和商业的发展

二、江南大土地所有制的发展

第三节南朝的宗教、文化发展

一、佛教、道教的传播与反佛斗争

二、南朝时期的史学、文学和艺术

(八)北朝

1.教学任务：北朝时期，要了解北朝魏、齐、周更替对峙情况，既要注意民族矛盾的复杂与尖锐，也要注意民族融合的发展。对北魏孝文帝时期改制的原因、性质与历史影响，以及这一时期北方经济的恢复发展，要着重加以了解。从北朝末年南北历史发展的综合分析中，去探求隋统一中国的历史条件及重大意义。

2.教学内容：

第八章北朝

第一节北魏的兴衰

一、北魏前期统治

二、魏孝文帝改革

三、六镇起义与北魏的灭亡

第二节北周统一北方

一、从东、西魏对峙到北周灭齐

二、北方民族大融合

三、南北朝的历史出口

(九)隋朝

1.教学任务：了解隋王朝基本面貌、建立背景和统一意义，以三省六部为代表的中央集权制度和影响、隋朝政治经济的发展。分析讨论隋朝社会矛盾的积累及特点，了解关于隋文帝、炀帝的评价，了解隋末起义的过程及重要的起义军。

2.教学内容：

第九章隋朝

第一节隋朝的政治制度

一、隋朝的建立和统一

二、行政机构与创立科举制

第二节隋朝的经济政策和社会经济的繁荣

一、均田制和租庸调制

二、大索貌阅和输籍定样

三、大运河的开通

第三节隋末农民大起义

一、隋炀帝的暴政

二、隋末农民大起义和隋朝的灭亡

（十）唐朝

1.教学任务：唐朝是中国封建社会繁荣昌盛的时期，也是统一的多民族封建国家进一步发展的阶段。应着重掌握唐朝的政治制度和经济政策，唐太宗和贞观之治，武则天时期的措施，开元年间的改革，安史之乱的影响，唐代统一多民族封建国家的发展和对外交流的发展，以及唐朝文化的繁荣状况。

2.教学内容：

第十章唐朝

第一节唐朝前期的政治和经济

一、唐朝的建立和统一

二、贞观之治

三、武则天时期的政治经济措施

四、唐玄宗的改革和开元之治

第二节唐朝后期的政治和经济

一、天宝年间的社会危机。

二、安史之乱

三、南方经济的发展

第三节唐代的民族关系和中外经济文化交流

一、边疆各族的发展极其与唐的关系

二、中外经济文化交流的扩大

第四节唐末农民大起义

一、唐朝末年社会矛盾的加剧

二、王仙芝和黄巢大起义

三、自主学习的内容和文献

让学生通过对中国中古时期各个历史阶段的基本史实、基本概念，每个朝代的政治、经济、军事、民族、思想文化诸方面的自主学习，进而从纷繁的中古时期的历史事件中，攫取主要的历史镜头，全面了解其历史背景，把握中国中古时期历史发展的规律性。

自主学习的主要内容：

（一）秦朝

1.秦统一和专制主义中央集权制的确立，对中国历史产生的影响。

2.分析秦迅速败亡的原因。

（二）西汉

1.汉初为何要以黄老思想为指导。

2.汉武帝加强专制统治的措施与历史作用，及对汉武帝政策的评价。

3.王莽改制的内容，及对王莽改制的认识。

（三）东汉

1.怎样理解东汉时期是封建专制政体的强化。

2.了解东汉后期的危机，及形成原因。

3.了解皇权专制与外戚、宦官的关系。

(四)三国

1.三国鼎立局面的形成的原因和意义。

2.各国的政策、不同地区经济发展的特点。

3.曹操、刘备、孙权、诸葛亮等重要历史人物的评价。

(五)西晋

1.掌握占田制、门阀制度等西晋时期的政治社会制度，分析其产生的原因和时代影响。

2.了解玄学思想，并分析西晋时期玄学兴起的原因和深远影响。

(六)东晋、十六国

1.了解东晋的建立和统治政策，东晋南少时期江南经济的发展状况，以及东晋的北伐过程。

2.淝水战前后北方各族政权的状况和形势，及拓跋部的兴起。

(七)南朝

1.南朝统治时期，南方经济发展的原因和特点。

2.通过分析南朝时期佛教盛行的历史原因，探讨儒、佛、道的斗争和交融。

(八)北朝

1.孝文帝如何通过改革使北魏逐渐强盛和最终统一北方，并探究北魏政权对北方经济的恢复发展所发挥的巨大作用。

2.从东、西魏对峙到北周灭齐统一北方，探究北方民族大融合的特点。

(九)隋朝

1.以三省六部为代表的中央集权制度和影响。

2.隋朝社会经济的繁荣状况。

3.隋末农民大起义的原因、特点和意义。

（十）唐朝

1.唐代政治、经济、军事制度的前后演变。及对中国古代社会的统一和社会经济、文化的高度发展在客观上所起的积极作用。

2.评价安史之乱、藩镇割据、宦官专权、朋党之争等政治事件及其影响。

3.探讨均田制和租庸调制，新税法的产生，以及经济重心南移等唐朝时期的经济问题。

自主学习的相关文献：

（一）著作

1.（日）山根幸夫编；田人隆等译.《中国史研究入门》.社会科学文献出版社，2000年

2.林铁森.《中国历史工具书指南》.北京出版社，1992年

3.郭沫若主编.《中国史稿》.人民出版社，1976年

4.詹子庆主编.《中国古代史》.高等教育出版社，1997年

5.（德）恩格斯著；中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.《家庭、私有制和国家的起源》.人民出版社，1972年

6.林剑鸣主编.《秦汉社会文明》.西北大学出版，1985年

7.邹纪万.《魏晋南北朝》.众文图书股份有限公司，1990年

8.（晋）陈寿著；宋艳梅，杨秋梅选注.《三国志》.山西古籍出版社，2004年

9.（明）袁于令著.《隋史遗文》.人民文学出版社，1989年

10.乌廷玉.《唐朝二百九十年》.中国经济出版社，1999年

（二）学术论文

1.刘敏.关于战国秦汉历史转型中几个问题的新思考.天津社会科学，2010（2）

2.程敬恭.秦汉时期的社会问题及解决措施.固原师专学报，2003（1）

3.解庆森.两汉荒政措施的不足与局限.黑龙江史志，2014(12)

4.张慧.略论三国时期的政治分裂与统一思想.传承，2013(14)

5.赵昆生.官僚职权世袭制与西晋政治.许昌学院学报，2014(4)

6.姜启明.浅析东晋门阀的衰落.世纪桥，2014(3)

7.刘治立.两晋时期的史注.南阳师范学院学报,2013,(2)

8.王秀琴.不同文化背景下的南北朝政治经济特点.长江大学学报(社会科学版),2013(12)

9.冉晓虹.浅议隋朝南人入北及其影响.沧桑,2013(4)

10.马新.试论唐代宗族的转型.文史哲,2014(2)

11.朱溢.陈寅恪中国中古史理论体系的建立.清华大学学报(哲学社会科学版),2009(2)

12.冻国栋.唐长孺先生与中国中古史研究——以社会经济史研究为例.河北学刊,2005(5)

四、提供学习参考文献的内容提要

（一）著作

1.《中国史研究入门》（（日）山根幸夫编；田人隆等译）

自先秦迄于当代，近百万字。从渊源来说，史学入门之类的书籍国内早已有之，但《中国史研究入门》一书的编著体例、结构乃至内容体现了时代的特点。

2.《中国历史工具书指南》（林铁森）

本书介绍国内外有关中国历史的工具书２５００多种，包括各种类书、百科全书、词典、年鉴、手册、文摘、书目论文索引、年表、历表、图录等。

3.《中国史稿》（郭沫若主编）

本书在中国古代社会的历史分期问题上，认为中国古代社会经过原始社会、奴隶制社会和封建社会三个发展阶段；夏朝的建立，是奴隶制社会开始的标志，从战国初年（公元前475年）到1840年是封建社会时期。

4.《中国古代史》（詹子庆主编）

本书按王朝顺序排列，上下连贯，分阶段展示历史发展的脉络。全书以生产力与生产关系、经济基础与上层建筑的矛盾运动，以及在阶级社会中反映这种矛盾的阶级关系、阶级斗争的发展变化为主要线索，把握各个时代的不同特征，以展示历史本身的规律性。

5.《家庭、私有制和国家的起源》（（德）恩格斯著；中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译）

恩格斯根据大量史料，阐述了原始社会的基本特征。分析了原始社会解体的过程和私有制、阶级的产生，揭示了国家的起源、阶级本质及发展和消亡的规律。

6.《秦汉社会文明》（林剑鸣主编）

此书详细地论述了中国封面社会前期发展阶段秦与两汉时期的社会、政治、经济、文化等各项制度的形成和发展，科学技术的发展状况及中外大交流的情况，是秦汉史研究的重要成果。

7.《魏晋南北朝》（邹纪万）

两汉之后，中国又陷入分裂，进入了一段政权频繁更迭的时期。董卓乱后，东汉政权名存实亡，地方割据势力继起，随后形成魏蜀吴三分天下之势。在经历了西晋的短暂统一之后，中国再次走向分裂——进入东晋十六国及南北朝，直至隋再度统一全国。

8.《三国志》（（晋）陈寿著；宋艳梅，杨秋梅选注）

《三国志》记载中国三国时代历史的断代史，同时也是二十四史中评价最高的“前四史”之一。《三国志》是三国分立时期结束后文化重新整合的产物。三国志最早以《魏志》、《蜀志》、《吴志》三书单独流传，直到北宋咸平六年（1003年）三书已合为一书。

9.《隋史遗文》（（明）袁于令著）

本书为英雄传奇小说，秦琼与程咬金等是书中的主要人物，隋末唐初的帝王将相反居于次要地位。小说为我们展现了隋末大动乱的历史画卷，较全面地揭露了隋炀帝的荒淫与罪恶，也描写了声势浩大的农民起义，塑造了一批栩栩如生的草莽英雄。

10.《唐朝二百九十年》（乌廷玉）

一千余年前的大唐王朝，曾以其恢弘气度和开放胸怀书写了中国历史最为强盛的一页，令无数后人追怀仰慕不已。本书解读了唐王朝如何崛起于隋末农民战争之中，为何又由强盛转向衰落，最终消亡。在唐王朝二百九十年的历史中，李唐皇家演出了一幕幕怎样的故事，又是怎样影响了历史的进程。

（二）学术论文

1.《关于战国秦汉历史转型中几个问题的新思考》（刘敏）

秦汉时期编户民与吏民的关系与差别,只有吏民才与爵位有关;依据简牍新史料主张秦汉时期土地国有占支配地位,土地买卖其实不过是占有权和使用权的交易。本文探讨了导致秦汉编户民具有皇权思想的原因,主张这才是皇权主义的真正基础。

2.《秦汉时期的社会问题及解决措施》（程敬恭）

秦汉时期存在许多社会问题,如农民负担过重、官吏贪污、地方豪强危害社会治安等.秦汉统治者为解决这些问题采取了一系列措施,这些措施对缓和阶级矛盾,维持封建王朝的长治久安发挥了重要作用,对以后封建王朝统治政策的制定也产生了重要影响。

3.《两汉荒政措施的不足与局限》（解庆森）

两汉是中国历史上灾害频发的时期，两汉政府也在救灾的实践中积累、总结了丰富的经验，实施了一系列荒政措施。这些措施在抵御灾害的过程中发挥了积极的作用。但是，两汉荒政措施仍然存在着不足与局陷。

4.《略论三国时期的政治分裂与统一思想》（张慧）

三国时期的分裂和动乱长期以来受到人们的重视，但在分裂和动乱的消极现象下存在的积极的因素却很少有人注意到，那就是国家的分裂为新的统一准备了条件，而且这些条件都有着共同的儒家思想根源。以儒学为根基的“大一统”思想意识形态在曹魏代汉、魏晋嬗代的过程中发挥了至关重要的作用。

5.《官僚职权世袭制与西晋政治》（赵昆生）

官僚职权世袭制是西晋统治政治中的一种权力传递形式,指在位的高官死后,其后代或者是其他家庭成员可以继承其爵位和官职。官僚职权世袭制保障了封建管理队伍后继有人和不断扩大,源源不断地为统治集团输送预备官员。该制度贯穿西晋统治始终,对西晋当朝和后世的政治、文化均产生了深远影响。

6.《浅析东晋门阀的衰落》（姜启明）

门阀现象在中国历史大致从两汉延至隋唐。门阀势力在东晋一朝达到极致。东晋门阀政治使门阀士族一时风头无二,士族专权,皇权不振,皇权受制于士族,贯穿东晋一朝的始终,但门阀士族最终仍无法避免衰落之势。

7.《两晋时期的史注》（刘治立）

两晋时期,读史和修史之风的兴盛、新材料的发现推动了史注的发展。史注逐渐摆脱了经注的羁绊,取得了许多重要成就,同名史注的增多、集注的出现成为这一时期突出的特点。

8.《不同文化背景下的南北朝政治经济特点》（王秀琴）

因受所处地理位置以及民族构成的影响,南朝与北朝的文化存在较大差别。这种文化背景的差异主要表现为,北朝的豪迈粗犷和南朝的华丽纤巧,以及南北方统治思想的各异。正是这些差别的存在,决定了南北方政治经济的不同特点。

9.《浅议隋朝南人入北及其影响》（冉晓虹）

隋代周后，在统一南北的进程中，接纳了南朝投降的王族及文人阶层，将其纳入自己的权力阶层。这部分南人将自身携带的南朝文化融入到隋朝文化之中，其政治地位也较以往时期有所提高。究其原因可以归结为，为了巩固大一统政权，当政者欲放弃武治改行文治。

10.《试论唐代宗族的转型》（马新）

唐代宗族处在中国古代宗族的转型期,是中古宗族与近古宗族的交会之处:它在南北朝时代中古宗族衰变的基础上,基于隋唐社会环境的新变化,一方面继续着南北朝以来以世家大族为核心的中古宗族的衰变,同时又开启着宋元以后近古宗族的历史。

11.《陈寅恪中国中古史理论体系的建立》（朱溢）

20世纪三四十年代,陈寅恪学术研究的重点逐渐转向中国中古史研究,并致力于探索这一时期的重大历史线索,这体现了他对主流历史学界以国际东方学的潮流来指导研究的做法的反思。他的最大贡献在于通过错综复杂的历史现象,建立一套中古史理论体系。

12.《唐长孺先生与中国中古史研究——以社会经济史研究为例》（冻国栋）

通过回顾唐长孺领导敦煌吐鲁番文书整理出版的整个过程,介绍了古代文献资料整理的特点和规律。在中国20世纪学术发展的宏观走向上,出现了一个从否定传统到呼唤回归本土化的历史演变过程,而在这一变化过程中,陈寅恪、唐长孺、胡如雷都做出了各自的探索。

五、教学组织形式与教学环节

明确以“任务驱动+文献分析+问题探讨+视频引领+实践考察”的教学组织形式。明晰每节课每个专题的教学目的和具体教学任务，课堂注重古籍文献、考古资料的解析及相关历史问题的探讨，结合视频影音资料，调动和激发学生的学习兴趣和学习热情。并结合历史古迹的考察，让学生能够亲身接触和感受历史，加强和加深对中国中古时期历史的了解。同时，注重培养和加强学生的课外预习、文献阅读及论文撰写能力。使参与、沟通、交流、训练、体验、写作与汇报融入课堂讲授、课外自主学习、作业练习与课外实践等课程学习的每个环节。着重培养学生自身认识问题、分析问题和解决问题的能力，高效提升学生的学习能力和学习质量。使每个学生在学习的各个环节中获取珍贵的历史经验教训，达到鉴古知今的目的，从而树立为建设美好社会而奋斗的自信和动力。

六、所需教学条件

1.多媒体教室，以满足教学课件、图文资料的展示，以及相关视频资料的播放。

2.历史古迹的考察，对承载中国古代文明的西夏王陵、回乡文化园等历史古迹和人文景观，以及对区域历史综合展示的宁夏博物馆等历史展馆的参观考察。

七、课程的教学资源

1.教材资源

历史教材和文献古籍是进行历史课程教学的基础，在备课时要充分利用如《中国古代史》、《中国史稿》等相关教材的正文、小字、图片、阅读与思考、名言警句、知识链接等，丰富授课内容和手法。同时，运用《晋书》、《北史》等相关文献古籍进行列举和分析，培养学生理解、运用第一手文献资料的能力。

2.网络资源

信息时代网络带给我们丰富的资源，引导学生课外进行上网查阅相关资料，既可激发学生运用网络获取知识的兴趣，又能锻炼学生搜集资料、分析资料的能力。利用互联网上丰富的资源，制作多媒体课件，引入图片、视频，图文声并茂，直观形象地再现当时情境，激发学生的学习兴趣，增强学生对历史的体验和感悟。

3.乡土资源

通过对西夏王陵、回乡文化园、宁夏博物馆等银川地区特有的历史遗迹、遗址、博物馆、纪念馆以及蕴含历史内容的人文景观和自然景观等乡土资源的利用，增强学生直观的历史感受，培养学生考察和探究历史问题的能力。

八、课业评价方式

本课程采取终结性考试和形成性考核相结合的办法进行课业评价。终结性考试采用闭卷笔试的方式，在限定时间内完成考试要求，成绩占总成绩的50％；形成性考核以50％的比例计入本门课程的总成绩，其中读书笔记占50％，古迹考察观后感占50％。在检阅学生平时学习情况的同时，考察培养、训练其分析理解能力和写作能力的效果。

。